Hemmungen in der Kaltakquise überwinden: 4 praxisorientierte Tipps für erfahrene Verkäufer
Die Kaltakquise gilt als eine der anspruchsvollsten Disziplinen im Vertrieb. Selbst erfahrene Verkäufer stoßen dabei gelegentlich auf mentale Blockaden. Doch mit der richtigen Herangehensweise lassen sich diese überwinden. Hier sind vier effektive Methoden, um Hemmungen abzulegen und Ihre Dienstleistungen mit authentischer Überzeugung in der Kaltakquise zu präsentieren.
Für weitere Informationen darüber, wie Sie mehr Selbstvertrauen beim Telefonieren gewinnen, lesen Sie unseren Artikel zum Thema Mut im Verkauf.
1. Veränderung der Perspektive: “Vom Verkäufer zum Problemlöser”
Wenn Sie Kaltakquise als unangenehme Pflicht betrachten, wird der gesamte Prozess unangenehm und zäh. Der Schlüssel liegt darin, sich auf den Mehrwert zu konzentrieren, den Sie bieten können.
Praktisches Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Software zur Optimierung von Arbeitsabläufen. Anstatt das Gespräch als “Ich will Ihnen etwas verkaufen” zu führen, denken Sie: “Ich helfe diesem Unternehmen, Zeit und Geld zu sparen.” Dies verändert Ihre Haltung und macht das Gespräch natürlicher und weniger angreifbar.
Umsetzung:
Visualisieren Sie vor jedem Anruf, wie Ihr Produkt dem Kunden konkret hilft. Überlegen Sie, welches Problem Sie lösen und wie der Kunde davon profitiert. Dieser Perspektivwechsel gibt Ihnen eine positive Einstellung und stärkt Ihr Selbstvertrauen.
2. Vertraut machen mit dem Prozess: “Übung macht den Meister”
Wiederholung ist der Schlüssel zur Überwindung von Unsicherheit. Je öfter Sie anrufen, desto weniger Angst haben Sie vor Ablehnung.
Praktisches Beispiel:
Sie verkaufen eine CRM-Software für kleine Unternehmen. Wenn Sie regelmäßig üben, werden Sie sicherer in der Ansprache. Ihr Ziel sollte sein, täglich eine bestimmte Anzahl von Anrufen zu tätigen – so wird der Prozess zur Routine.
Umsetzung:
Setzen Sie sich ein tägliches Ziel (z. B. 20 Anrufe). Nach jedem Gespräch notieren Sie sich, was gut lief und was verbessert werden kann. Diese Reflexion hilft Ihnen, kontinuierlich besser zu werden.
3. Ziele setzen: “Erfolgsorientiert statt angstgetrieben”
Anstatt sich vor dem Ergebnis zu fürchten, setzen Sie sich kleinere, erreichbare Ziele, die den Fokus auf den Fortschritt legen.
Praktisches Beispiel:
Wenn Ihr Ziel der Abschluss eines Verkaufs ist, legen Sie stattdessen Zwischenziele fest: „Ich möchte heute mindestens fünf qualifizierte Leads gewinnen.“ Dies nimmt den Druck und macht den Prozess messbar und kontrollierbar.
Umsetzung:
Definieren Sie für jede Kaltakquise-Session ein konkretes Ziel (z. B. 3 Termine für Demos). Die Teilerfolge führen zu mehr Motivation und weniger Angst vor dem “großen Nein”.
4. Erfolge feiern: “Jeder Schritt zählt”
Kaltakquise kann eine lange Reise sein. Wenn Sie nicht jeden kleinen Erfolg anerkennen, verlieren Sie schnell die Motivation.
Praktisches Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner dazu gebracht, mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Auch wenn es nicht zu einem Abschluss kam, haben Sie bereits einen Erfolg erzielt.
Umsetzung:
Feiern Sie kleine Siege. Notieren Sie sich nach jedem Anruf, was gut lief und was Sie beim nächsten Mal besser machen können. Belohnen Sie sich nach einer erfolgreichen Kaltakquise-Session, z. B. mit einer kurzen Pause oder einer kleinen Auszeit.
Die Überwindung von Hemmungen in der Kaltakquise erfordert vor allem mentale Anpassungen und praktische Strategien. Indem Sie Ihre Perspektive ändern, regelmäßig üben, klare Ziele setzen und Ihre Erfolge feiern, werden Sie nicht nur erfolgreicher, sondern auch selbstbewusster in Ihren Gesprächen. Beginnen Sie heute – der nächste Erfolg wartet!
